中國軟件業是誰在自毀長城

牛虻觀點：
文中類似的情況，牛虻也是碰到過。從市場總是對的出發，它反映了大陸的軟件行業發展水平很低，其中最大的原因是由于軟件市場發展水平很低，市場決定行業。原因是：
一、大陸主要?業是通過壟斷經營的獲取利益的，一般情況下是使用銀行的政策性貸款（通常虧損了不用還的）在壟斷地位下進行資本擴張贏得收入，因此，提高勞 動生?率既不重要，甚至是有害的——它損害了抓住壟斷機會迅速擴張的能力；這樣，以提高行業和企業勞動生?率?目標而存在的企業軟件就沒有生存的基礎；
二、客戶對軟件使用的認識水平低，同時軟件?品，象ERP能?客戶帶來多少實際利益誰也說不上。文中所談的幾萬元的ERP之類，正是牛虻一直批判的，事實 上，如果ERP就是賣軟件，最終形成價格競爭是不可避免的。反過來，象電腦吧，如果說有人1000元裝的PC，只怕市場有限，除非您有令人信服的理由，象 “網絡PC”之類。這就是由于客戶對?品價值有一個准繩。
三、盜版軟件的泛濫令上面兩種情況雪上加霜。象杭州某公司搞了一個JAVA的辦公平台，應該說是不錯的，wps也是不錯的；但顯然沒有辦法免費的MS相 比。因此，盜版軟件等同于是外國強大先進的軟件在中國免費低價的傾銷，擠垮了國內軟件替代可能後再對著可支付的客戶一個個泡制它！

這樣，在中國大陸針對企業軟件實際上沒有存在的生命空間，更不用談面向個人用戶的。政府方面的電子政務定單只不過是肥了能夠獲得壟斷利益的人，以致于只不 過是幾個靜態網頁的電子政務網站，簽出了千萬元的天價合同。也從另一個側面說明軟件業不存在成長的空間，政府鼓勵軟件業發展的政策完全成了走偏門騙貸逃稅 的工具。牛虻覺得，近期能夠避開上面幾個發展障礙的方向，一是網絡軟件，它不受盜版的影響；二是外工出口，不過競爭很激烈。

由于缺乏軟件價值的真實參照，因此在中國的軟件銷售一邊倒變成了回扣競爭。文中案例實際上沒有說出幕後的故事，但不難測的。每一個項目不同的公司總是多多 少少打通了其中不同位置的某一兩個人，如文中報出60萬元，一般情況下回扣在15萬到30萬元之間。那?失敗的一方很容易就把超低的價格直接打低越級呈到 上級手中，……如此反複，最後就會形成中國的軟件境觀：極低的價格去實現一個不可能實現的項目目標，誰都知道幾十萬在企業上ERP是不可能的（幾萬元上 ERP實際上也大有人在），但卻唯有這樣可以簽下單。那?真實的任務就不是如何去完成這個不可能完成的任務，而是如何保護當事人能夠交差，牛虻因此稱這種 項目是擦屁股項目。在這種行業環境?，自然只會催生擦屁股高手，而不會有真正的軟件開發者了。中國的ERP最終演化成豪化版的會計桌面版，然後削價競售， 無非是對這種市場環境的適應罷了。


作者：?毅

　　隨著中國企業對管理軟件?品接受程度的提高，市場上一天高過一天的價格暗戰已經到了不可收拾的地步。

　　記者近日從計世資訊的一份“客戶價格滿意度”調查中獲知，目前國內企業用戶可接受的?品定價與軟件商的銷售價格之間有較大的差距。這個“大”並不簡單地表現?“貴”。

　　計世資訊高級分析師曹開彬告訴記者：“大部分大中型企業用戶願意花費更多錢來購買一套有保障的系統，但由于恐怖的價格戰，使得原本屬于軟件行業的利潤 付之東流。接受調研的一家企業曾反映，招標前公司訂出的預算是80萬元，但最終幾家 ERP供應商沒有一個給出的價格超過50萬元。作?用戶自然樂得接受更低價格，但也會擔心軟件的效果會大打折扣。”價格戰的結果是軟件廠商和用戶兩敗俱 傷。

　　殺人一千自損八百

　　激烈的惡性價格戰，使得軟件商不能客觀地來考慮項目報價。據多位ERP一線銷售人員反映，ERP項目招標中，軟件商定價不能完全按照項目需求計算自己 的?品和人／天成本加合理利潤的原則去做，而是靠“兩問”原則：一問用戶預算數字，二問競爭對手報價。最終根據“兩問”結果得出自己的價位。

　　沒有“問”到對手報價的常常會出狠招兒。今年，明基逐鹿軟件與51job競爭的一個人力資源項目單子時，明基逐鹿經過精細核算60萬元是合適談判價 位。對于這樣的定價，他們曾經胸有成竹。但開標時驚愕地發現51job只報了15萬元的 “絕對超低空價格”，連用戶都驚了。

　　市場上的老對手用友、金蝶?競爭山東一家客戶，其中一方在第二天便把頭天剛剛報出的200多萬元“天價”改成了30多萬元，把用戶氣急了：“你們究竟是怎?報價的？?什?昨天告訴我200萬元才能做的事，今天30萬元就成了。我怎?跟上級彙報？太沒譜了。”

　　在屢屢交手中，國內軟件商和軟件渠道商也已開始學會以前只有國際巨頭們敢玩的免費奉送的“玩法”。這個顯然要比低價更具噱頭。

　　2001年，甲骨文 CEO拉?·埃爾森來華主持第一次在中國舉辦的Oracle World大會前，甲骨文中國總部決定拿下招商地?的CRM項目向老板獻禮，毅然決定“免費送軟件”，但實施服務費分文不少。這讓不少國內軟件供應商感受 到了什?是外企必勝的項目，也很快就在自己的銷售中，開始屢次試用“免費贈送”的殺手?。“而且不光?品，有時候?了爭取到長期客戶，市場上出現過上線實 施服務也免費送，日後維護升級慢慢收費的情況。”一位銷售透露。

　　是不是只有大單才出現這樣的現象呢？像中小企業很多軟件價格都在5萬元以下，拼價空間很小。事實卻恰恰相反。8月25日，中關村科技軟件舉辦的“中小 企業決策服務平台?業化聯盟”上，和佳軟件總裁陳佳一把握住中關村科技軟件總裁朱希?的手，感歎道：“現在越是中低端市場競爭越是激烈，需要這樣一個聯盟 來維護。”

　　陳佳的體會沒錯，中低端的競爭一樣激烈。速達軟件北京代理商圖騰在線經理管朝陽告訴記者：“雖然速達是公?心目中的價格殺手，?品定價非常有
競爭力，但是?了爭取一些訂單，公司已經開始把?品和服務分開銷售。”由于管理軟件特殊性，沒有實施服務和後期維護服務，企業用戶是根本無法用，或者難以 用好的，軟件商開始是堅決執行“不買服務不給?品”的原則。管朝陽介紹道：“但一些客戶恨不得把速達幾萬元的東西用幾百元拿下來，自己承諾不要服務，上線 和後期維護都自己搞。最後?了爭單，不帶服務的光盤?品也只好賣了。”

　　?業自省只是一種姿態

　　造成今天的中國軟件?業的局面，不光是由于部分用戶一再追求低價造成的結果。事實上，軟件?業本身的無序競爭要負擔最大責任。

　　上個世紀90年代，國內軟件商開始進入管理軟件市場，雖然?品不成熟，但利用價格對SAP、SSA等老牌國際企業卻是迎頭一擊。這樣一批軟件商，例如用友、金蝶、和佳通過幾年努力進入主流廠商行列後，自己又不斷受到後來者的猛擊。

　　神州數碼與台灣鼎新合作後，看到大批中小企業客戶和渠道商已被用友、金蝶圈占，于是拿出一款低端?品放在渠道中，給出幾千元的渠道價格，而任由渠道按 幾萬元銷售。因高回報率狠挖了對手的牆腳。2001年速達推出幾千元的連帶源代碼開發的 ERP?品雖備受非議，但瞬息間成?國內ERP領域人人皆知的企業，速達內部曾經暗笑省掉了大筆市場宣傳投入。神州數碼、速達等等不斷新進入國內軟件供應 領域的企業各自按照自身利益出發，做出了明智的選擇，但卻在不經意間也一樣損害了市場環境。

　　2004年6月，?了避免這種惡意競爭，科技部863／CIMS主題專家組撮合下，金蝶、用友、浪潮通軟、金航數碼、神州數碼、北京和佳等多家廠商建 立了一個主要目標在規範市場的價格聯盟。時任秘書長的陳佳稱聯盟的目的是“?了維護 ERP市場的秩序，創造公平競爭、協調發展的市場環境，保障ERP軟件廠商和用戶的合法利益”。但和多數聯盟一樣，建立只表示一種姿態和願望。在現實的市 場競爭中，各家依舊只能自顧自地隨意發展。

　　期待創新商業規則

　　廠商的競爭在不斷升級，用戶卻開始成熟並有了新的認識：買的沒有賣的精，低價?品或者免費?品背後，肯定隱藏著供應商的“商業陰謀”。“或者是讓你上 線習慣後，在後期的升級維護中狠要你的錢，或者在增加新功能時狠宰。”北京三合松石公司一位經理認?：“我們作?用戶已經感觸到，價格戰當中用戶並沒有受 益。”由于一些軟件企業入不敷出，直接造成軟件?品升級慢，不能聘請優秀的咨詢服務人員，用戶應用效果得不到保障。

　　曹開彬用400多家客戶的調研結果說明問題：“大批成熟客戶在選型前已經有了完整合理的預算准備，並不是一味希望供應商報出低價。”蘇州優耐得銅材CIO劉金海講述公司選型標准時這樣說道：“給我的任務就不是用最低的成本來完成IT建設，而是在預算範圍做到最好。”

　　解決問題關鍵在于改變“兩問”式的定價原則，回歸到軟件本應的定價原則上。但由于軟件與硬件相比，成本估算艱難，如何制定一套更精細、精准的定價原則非常重要。目前國內幾家大型軟件供應商都在整理內部體系，據悉，用友已經開始研究合理的新定價體系了。

　　曹開彬認?：管理軟件正處于商業規則創新的時代：“這種空間非常大，在存儲軟件領域和安全軟件領域，SUN和CA等軟件商已經推出了訂月制和按人／天收費的方式，仁科也向客戶提供過每年客戶利潤增長率部分提成的方法收費的方式。”